Os gestores comerciais vivenciam um cabo de guerra cotidiano. Por um lado, é preciso aumentar as vendas; por outro, reduzir os preços afeta a margem de lucro negativamente, e é um movimento arriscado. Felizmente, existem outras maneiras de aumentar o volume de vendas, que não envolvem abaixar o preço dos produtos. Neste artigo, vamos ensinar algumas maneiras menos óbvias para responder à pergunta: como aumentar as vendas da minha empresa?
Campanhas de incentivo para os vendedores
Vamos começar de dentro para fora. Você com certeza sabe que sua equipe de vendas tem um grande potencial. Mas você sabia que, muitas vezes, a equipe não utiliza todo este potencial? Isso significa que, mesmo que a performance de seus vendedores seja boa, ela ainda poderia ser muito melhor. Para isso, eles precisam de incentivo.
A forma mais popular de incentivo é a comissão em dinheiro por vendas, e ela realmente funciona. Mas você pode ser mais criativo e criar premiações diferenciadas para os vendedores, como o oferecimento de jantares, presentes, pequenas viagens, custeio de cursos. Basta criar regras claras para definir como estes prêmios serão distribuídos.
Estamos falando em incentivo, mas é importante mencionar também a questão da motivação. Se a equipe de vendas estiver desmotivada, nem mesmo altas comissões poderão melhorar seu desempenho. Entre os fatores essenciais da motivação estão a comunicação aberta e respeitosa, a confiança no gestor, a harmonia e a cooperação no ambiente de trabalho.
Qualidade no atendimento
Agora que sua equipe está devidamente incentivada e motivada, vamos pensar no cliente. É comum que o cliente esteja disposto a pagar mais caro por um produto ou serviço, se a qualidade do atendimento for alta. Isso tem a ver com a percepção de valor.
Para aumentar o valor do seu produto através de um bom atendimento, há alguns preceitos que devemos seguir: agilidade, proatividade, transparência, gentileza e respeito. É preciso ter cuidado, também, para não transformar o atendimento em um incômodo — caso que é muito frequente quando trabalhamos com vendas através de call center.
Análise do perfil do cliente
Para vender mais, precisamos de vendas estratégicas. Para isso, a análise do perfil de cada cliente é uma ferramenta poderosa. Quando você possui este tipo de informação, consegue direcionar suas ações, ao invés de contar com a sorte. É possível oferecer produtos em que o cliente terá mais interesse; fazer contato na época em que ele geralmente realiza suas compras; identificar quais formas de pagamento ele considera mais atrativas.
Todas os dados que você precisa para traçar o perfil do cliente já estão com você. Estão no histórico de vendas. Porém, é preciso organizar e filtrar estes dados, para extrair as informações. É uma atividade a mais para a sua equipe, mas irá se refletir diretamente nos resultados de vendas.
Melhoria do layout do ponto de venda
Agora, vamos aos fatores mais externos, como a aparência do ponto de venda. Para melhorar o layout do ponto de venda, é necessário entender bem o cliente e também ter a visão técnica/prática da peça visual. Por isso, é importante que o gestor comercial e o setor de marketing da empresa trabalhem juntos neste projeto.
A melhoria do layout do ponto de venda exige que sejam feitas algumas perguntas básicas. A gôndola (ou outras peças usadas) é atrativa? Tem as medidas certas para que o produto fique visível? É fácil de alcançar e de retirar o produto? Visibilidade e praticidade são os pontos essenciais de um bom layout, nesta situação. Lembre-se que um produto mais visto tem maiores chances de ir para o carrinho – especialmente se ele estiver ao alcance da mão.
Como aumentar as vendas é o objetivo principal de todo gestor comercial, você precisa estar atento a qualquer oportunidade que permita vender mais sem abaixar os preços. Identificou alguma outra possibilidade, que não está na nossa lista? Então, deixe sua própria sugestão nos comentários deste post!
